09.09.2015 РЕАЛИЗОВАН ПРОЕКТ РАЗРАБОТКИ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ ПРОДАЖ СБЕ "ПОЛИМЕРНЫЕ МЕМБРАНЫ И PIR" КОМПАНИИ "ТЕХНОНИКОЛЬ"

В период июнь-август 2015 года нами реализован проект разработки Корпоративной книги продаж направления «Кровли» Стратегической Бизнес-Единицы (СБЕ) «Полимерные мембраны и PIR» Компании «ТехноНИКОЛЬ».

Данная книга продаж будет использовать как инструмент обучения новых и повышения компетенций существующих сотрудников. Ключевой задачей проекта был сбор и обобщение лучшего опыта продаж, сформировавшегося в СБЕ на протяжении 10 лет, чтобы сделать этот опыт доступным для всех сотрудников.

В ходе проекта были проведены личные интервью с сотрудниками СБЕ «Полимерные мембраны и PIR», а также встречи в формате рабочих групп в ходе чего мы зафиксировали полный перечень потребностей и ожиданий потребителей, агентов влияния и участников цепи распределения, а также проанализировали и зафиксировали набор уникальных компетенций СБЕ в разрезе этих потребностей и ожиданий. Кроме того, в процессе интервью и встреч рабочих групп были зафиксированы типовые возражения, возникающие при проведении переговоров, и выработаны эффективные сценарии работы с ними.

Итогом стало формирование книги продаж, включающей описание продуктов и услуг Заказчика, процессы и инструменты продаж, включая кейсы, презентационные скрипты и сценарии работы с возражениями, с акцентом на потребностях клиентов и уникальных компетенциях СБЕ.